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Situação, Problema, Implicação, Necessidade: SPIN. Diante de um cenário em que as estratégias de marketing são cada vez mais focadas na resolução de necessidades do público, diversas técnicas vêm ganhando espaço. Entre elas, é claro, figura a metodologia SPIN Selling.
Esse conceito se baseia em fazer as perguntas corretas ao potencial cliente para que, a partir daí, ele perceba que precisa eliminar determinado problema. Processos de venda B2B e B2C podem tirar muito proveito do SPIN Selling, prática de convencimento indireto, sem atrapalhar experiências ou tentar a realização de vendas forçadas.
Criada na década de 80 por Neil Rackham, essa estratégia busca melhorar o nível da interação entre marcas e consumidores. Bastante flexível, ela se encaixa em inúmeros contextos e garante excelente capacidade de conversão. Continue lendo e saiba mais!
De que forma o SPIN Selling ajuda a obter resultados satisfatórios?
A metodologia segue a mesma linha da jornada de compra e do marketing de conteúdo. Afinal de contas, a abordagem não trabalha em cima do produto ou serviço pelo qual a marca existe, mas sim nas lacunas que o cliente precisa preencher. Lacunas, aliás, que muitas vezes ele sequer identificou no momento do contato.
O SPIN Selling pode ser considerado um método contraintuitivo, pois caminha na direção oposta da relação entre vendedor e consumidor no modelo tradicional. As semelhanças com outras estratégias de conversão que focam no processo e na experiência do público não existem por acaso.
Em geral, indivíduos não fazem compras motivados apenas pelo produto ou serviço em si, mas sim pelo potencial impacto causado em suas vidas. Quando nota que a marca é capaz de resolver determinado problema na prática, eles finalmente passam a tratar a situação mais a sério, pensando de fato em fechar negócio.
Ao tratar o relacionamento sincero como elemento essencial, o SPIN Selling garante algumas vantagens, entre elas:
- fidelização — boas experiências tendem a resultar em novas compras futuras;
- confiança — o contato positivo gera sensações positivas entre cliente e marca;
- compreensão das necessidades do cliente — isso facilita a otimização das próximas abordagens;
- marketing ”boca a boca” — consumidores satisfeitos promovem a marca organicamente.
Como aplicar essa metodologia na prática?
Apesar da clareza dos princípios, o SPIN Selling está longe de ser um mero script. E a flexibilidade da ideia passa diretamente pela capacidade do vendedor de encontrar a melhor formatação de acordo com cada cliente, fugindo do excesso de rigidez.
Na elaboração da estratégia, Neil Rackham considera o profissional de vendas como um conselheiro do público. Em outras palavras, deve estimular que as pessoas se abram de maneira franca, demonstrando total atenção e se manifestando apenas na hora certa.
Retomando as palavras que originam a sigla do conceito, situação diz respeito aos objetivos, problema aborda o cenário atual do indivíduo com relação a esse objetivo, implicação é o impacto do problema nos resultados momentâneos e necessidade consiste nas possíveis soluções oferecidas pela empresa buscando a resolução dos problemas.
É importante não ser vago: ninguém quer perder tempo, o que significa que a conversa pode eliminar superficialidades. Quando a marca conta com uma equipe qualificada de marketing, os potenciais clientes de alguma forma já indicaram determinado nível de interesse no produto ou serviço.
Vamos supor que a empresa trabalha com a produção de conteúdos audiovisuais para corretores de imóveis autônomos.
Um exemplo de aplicação básica de SPIN Selling seria:
- Situação — como você apresenta os imóveis hoje?
- Problema — o público manifesta desejo por materiais mais completos?
- Implicação — de que maneira esse gargalo afeta suas vendas?
- Necessidade — que tipo de conteúdo poderia solucionar os problemas?
Conforme observamos, abordagens de SPIN Selling são extremamente flexíveis, por mais que a essência da estratégia apresente ideias claras. Em cada etapa, as perguntas devem se encaixar no contexto específico da marca e do consumidor em potencial, instigando dúvidas e criando um contato agradável e coerente sem jamais perder o tom de persuasão.
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