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Determinados produtos e serviços são conhecidos por venderem como “água”. Tais itens possuem um processo fácil de comercialização, exigindo pouca especialidade estratégica. No entanto, isso nem sempre acontece, o que nos leva às chamadas vendas complexas. Nesse caso, os produtos e serviços exigem das empresas um desenvolvimento estratégico do marketing bem mais qualificado.
Neste artigo, você aprenderá como o inbound marketing pode suprir algumas lacunas ligadas ao processo de vendas complexas. Continue conosco para entender melhor os pontos que impulsionarão a sua lucratividade!
O que são vendas complexas?
As vendas complexas são caracterizadas por um ciclo de vendas maior e geralmente por estarem associadas a um ticket médio mais alto. Elas também podem ser chamadas de vendas consultivas, por exigirem um contato maior da empresa com o cliente em potencial, fazendo assim, com que o processo demande apresentações mais detalhadas, diagnóstico do cliente e propostas elaboradas.
Geralmente, o tempo de fechamento de negócio também é maior, assim como o número de etapas a serem trabalhadas. Portanto, ela exige um planejamento atento para que os processos sejam otimizados.
E o inbound marketing?
Por sua vez, o inbound marketing é conhecido como um conjunto de estratégias que atraem o consumidor até a sua empresa. Geralmente, ele utiliza o conteúdo para atrair a atenção do público, o que inclui o uso de redes sociais, e-mail marketing e também blog.
Se comparado ao outbound marketing, tem um custo menor e seus resultados podem ser medidos com maior facilidade e precisão. Tal estratégia é bastante útil nas vendas complexas, pois ajuda a agregar valor ao processo, ao passo que o cliente recebe informações durante todo o relacionamento com a empresa.
Quais os gargalos das vendas complexas podem ser solucionados por meio do inbound marketing?
O fato do inbound marketing ser uma estratégia não-invasiva e ainda prover ao consumidor o acesso a informações de qualidade faz com que o processo de vendas complexas flua com mais facilidade. Confira a seguir os gargalos que podem ser solucionados com ele!
CAC muito alto
Como já dissemos, as vendas complexas costumam ter um valor superior ao das vendas simples. Ou seja, isso reflete também no custo de aquisição de clientes (CAC). O problema é que ao usar outras estratégias de marketing, muitos desses custos não serão contabilizados, tornando o valor do CAC ainda maior e diminuindo a lucratividade da empresa.
Por ser uma estratégia totalmente mensurável, o inbound marketing permite ter uma noção real dos custos da estratégia. Consequentemente, é possível alocar os recursos em pontos que geram um retorno maior, otimizando os investimentos.
Funil de vendas longo
O processo de uma venda complexa faz com que o funil de aquisição seja longo, o que faz com que a equipe se perca com facilidade se ela não tiver um controle próximo. O inbound marketing vem justamente para automatizar o marketing, realizando a nutrição de leads de maneira mais qualificada.
A partir da utilização do inbound é possível ter o controle da interação do lead com a empresa. Como por exemplo, abertura dos e-mails, download de materiais ricos e outros. Assim, o time de vendas é notificado cada vez que o lead avança. Logo, ele consegue estabelecer uma abordagem mais precisa e personalizada, aumentando as chances de vendas.
Dificuldade de expansão e construção de autoridade
As vendas complexas dificultam a expansão do negócio, além de atravancar a construção de uma autoridade maior, justamente por sua complexidade. Consequentemente, isso reduz o número de potenciais clientes que podem adquirir os seus produtos e serviços.
O inbound marketing vem para estimular a continuidade do relacionamento entre a empresa e o cliente. Ajudando na atração de novos compradores. Além disso, por trabalhar com a produção de conteúdo, o inbound ajuda a construir uma maior confiabilidade para a empresa, aumentando a sua autoridade.
No entanto, vale a pena lembrar que para garantir o sucesso das vendas complexas, não precisa desistir do outbound marketing. Associá-lo ao inbound pode trazer resultados ainda melhores para a empresa.
