Dando sequência aos posts já publicados aqui no blog sobre as etapas do Inbound Marketing a respeito da atração de clientes e da transformação deles em leads, é hora de entender como converter os leads em consumidores. Ou seja, de efetivamente fechar vendas e comemorar o sucesso de fazê-los percorrer a jornada de comprador.
Trata-se da terceira fase da jornada de compra, correspondendo ao ato de guiar o lead até a solução de seu problema. Nela, o que se almeja é promover o encontro de uma solução capaz de aliviar a dificuldade do cliente por meio da disponibilização de materiais relevantes de acordo com suas necessidades.
Para ajudar a fechar mais vendas, apresentamos ao longo do post as melhores possibilidades com o objetivo de solucionar dúvidas de potenciais compradores. Ficou interessado? Então, confira a seguir. Boa leitura!
Os leads podem ser divididos em dois tipos: os qualificados de marketing (Marketing Qualified Leads – MQLs) e os qualificados de vendas (Sales Qualified Leads – SQLs).
Enquanto o MQL consiste em um iniciante, que acaba de entrar na segunda etapa da jornada de compra e ainda precisa ser nutrido e educado para chegar à maturidade da conversão, o SQL já está pronto para comprar.
Em outras palavras: para a conversão em vendas, é preciso oferecer conteúdo relevante a esse lead, de forma a despertar seu interesse para avançar no funil até a etapa final. No âmbito do Inbound Marketing, isso significa aprofundar o vínculo e aproximar o lead do produto disponibilizado pela companhia.
A nutrição é a maneira como se mostram possibilidades para que o lead avance em direção à etapa de consideração do funil de vendas. Portanto, é importante, nesse estágio, iniciar a conversão final ao apresentar as opções existentes.
Para tanto, pode-se abordar cases de sucesso ou como a empresa ajuda seus clientes a solucionarem dificuldades. Cabe, então, oferecer mais informações sobre o produto para demonstrar as vantagens de adquiri-lo. Ou seja, é hora de mostrar o diferencial da marca.
O lead scoring consiste em uma técnica que permite reconhecer, mediante processos de automação, leads prontos para conversão. Essa ferramenta faz o cruzamento de informações de perfil de potenciais clientes com os acessos ao site e ao produto. Para maior precisão, costuma-se incluir a taxa de rejeição.
A técnica ajuda a determinar no que a equipe de vendas deve se concentrar, além de ser uma forma de atuar na automação de marketing. Com isso, diminuem os custos e cresce a produtividade!
Com o tempo cada vez mais escasso, é fundamental otimizá-lo para elevar a eficiência dos procedimentos corporativos. A automação de processos é uma das etapas do Inbound Marketing que não podem ficar de fora de grandes estratégias. Além de facilitar o trabalho da equipe, a automação ainda agrega qualidade a ele.
O marketing automatizado permite a criação de fluxos de e-mails, a segmentação de listas de envio segundo as demandas dos assinantes e a mensuração do engajamento dos leads. A partir da avaliação dos resultados, a marca desenvolve metodologias específicas para usuários mais engajados ou menos ativos, de acordo com o comportamento apresentado.
Vale lembrar que o gerenciamento de mídias sociais, a produção de conteúdo e outros elementos importantes do Inbound também figuram como pontos de automação plausível.
Considerando que quase metade das empresas que investem em marketing de conteúdo ainda são iniciantes na estratégia, fica clara a curva ascendente da produção de materiais relevantes na internet. A concorrência não para de crescer e, com isso, a criatividade precisa estar em dia se você quer se destacar.
Um exemplo interessante: nem sempre usar as palavras-chave adequadas é suficiente para melhorar a taxa de conversão de leads. Afinal de contas, a lógica aponta que os concorrentes tomem a mesma atitude, equiparando as forças nesse sentido. O caminho, então, passa pela diversificação dos conteúdos.
Elevar o poder de atratividade dos materiais não consiste em uma tarefa muito fácil, pois a qualidade deve ser prioridade. Dicas valiosas têm relação com o emprego de estratégias chamativas nos títulos, tópicos, imagens etc. Quando alguém visita seu blog, procura por algo distinto em comparação aos demais.
É claro que um texto coeso e bem-formulado desempenha papel de extremo impacto. Trabalhar o design investindo em formulários, pop-ups e landing pages também pode ser frutífero. Não se esqueça de criar uma hierarquia visual clara, jogando corretamente com cores e formas.
A experiência do usuário é vital no processo de conversão de leads. Ao acessar um endereço on-line, o visitante permanece mais tempo quando o conjunto de técnicas que envolve programação e recursos visuais apresenta boa intuitividade, facilitando a navegação.
Até completar a trajetória dentro do funil de vendas, o consumidor percorre um caminho que pode custar algum tempo. Por isso, é fundamental mantê-lo interessado nos conteúdos disponibilizados no site, e a usabilidade surge como elemento muito importante.
O desenvolvimento de um site agradável do ponto de vista do layout e da navegação passa pela criação de textos claros e diretos, oferecendo conteúdos relevantes e úteis para o leitor. Além disso, a página precisa contar com adaptação para dispositivos móveis, visto que o número de acessos por smartphones e tablets só aumenta.
Esse aspecto do Inbound Marketing ainda engloba outras facilidades entregues pelo design do portal, como o contato via WhatsApp ou e-mail, por exemplo. As imagens também demandam atenção, pois o recurso visual influencia na percepção do usuário.
Há muitas estratégias que a equipe de vendas pode utilizar ao tomar ciência de um SQL que percorreu as etapas do Inbound Marketing. A abordagem pode ser por meio de um fluxo de nutrição mais direcionado, seja disponibilizando promoções e ofertas ou promovendo uma aproximação horizontal e humanizada, por exemplo.
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