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Estamos dando continuidade à nossa série sobre as etapas do Inbound Marketing. Primeiro, explicamos como atrair potenciais clientes e, agora, chegou a hora de mostrar como converter essas visitas em leads e avançar um pouco mais rumo às vendas, consolidação da sua empresa e reconhecimento da marca!
Vale lembrar que o Inbound Marketing é um processo de qualificação do potencial cliente, baseado no relacionamento mais horizontalizado, que o guia pelo funil de vendas com base na jornada de compras. Aqui, falaremos do potencial cliente que ultrapassou a primeira etapa (conhecimento e descoberta) e agora está na etapa de reconhecimento do problema.
Para saber mais sobre como fazer essa conversão com sucesso, continue lendo nosso artigo!
O que são leads, afinal?
No marketing, lead é o potencial consumidor que efetuou um contato com sua empresa e, ao fazer um cadastro ou qualquer interação, demonstrou interesse pelo produto ou serviço – mesmo sem a conversão em vendas.
Portanto, são os potenciais compradores que se destacam entre o público-alvo por ter mantido interesse. Nem todo visitante é um lead. Para ser assim considerado, é preciso que ele passe a fazer parte do funil de vendas.
Quais tipos de leads existem?
Dentro do Inbound Marketing, dividimos os leads em dois tipos: o MQL (Marketing Qualified Leads) e o SQL (Sale Qualified Leads). Cada qual tem particularidades e representam estágios diferentes da jornada de compras. Nesse momento, lidaremos com o MQL.
O MQL é um “lead iniciante”, que acabou de entrar na segunda etapa. Precisa ser nutrido e educado para chegar ao status necessário para ser qualificado para as vendas.
Já o SQL, que trataremos mais aprofundadamente em nosso próximo post sobre as etapas do Inbound Marketing, é o lead pronto para se iniciar a conversão em vendas. Ou seja, é um lead nutrido com conteúdo, instigado dentro do relacionamento e no estágio do funil de vendas que está pronto para o investimento de conversão final.
Como tornar o potencial cliente em lead?
Realizada a etapa de atração, na qual você investiu no conhecimento e descoberta da sua marca, o potencial consumidor que teve a atenção capturada pode tornar-se um lead primário. Para isso, é preciso saber como criar interesse e nutrí-lo adequadamente. Existem diversas estratégias que podem ser usadas nessa etapa e é preciso especial cuidado para executá-las com maestria e profissionalismo.
Esse é momento do processo em que você precisa mostrar ao seu potencial cliente um ponto de dor ou problema que ele já enfrenta ou vai enfrentar. Em outras palavras, mostrar a ele a importância do seu produto ou serviço. Portanto, para conseguir capturá-lo como MQL, deve-se mostrar que seu negócio oferece algo indispensável para que seu futuro lead alcance um determinado objetivo.
Como iniciar a nutrição de leads?
Nutrir um lead significa, principalmente, conseguir manter seu interesse. A internet é um mundo vasto em conteúdo e ofertas, então você precisará demonstrar para o seu lead porque sua empresa é a que tem mais autoridade e capacidade para resolver o problema dele. Para isso, existem diversas técnicas e estratégias de marketing digital que podem ser adotadas.
- Produção de conteúdo relevante;
- CTAs bem definidos;
- landing pages com conteúdo rico;
- boa relação nas redes sociais;
- uso de influenciadores digitais;
- fluxo de nutrição de leads contínuo.
Cada uma dessas técnicas representa uma parte de uma estratégia maior de Inbound Marketing, portanto, o ideal é que sejam utilizadas em conjunto, dentro de uma campanha maior e bem estruturada. Afinal, o Inbound é uma forma de conversão em vendas que precisa de amadurecimento do potencial cliente.
Qual a utilidade Taxa de Conversão?
Uma vantagem do Marketing Digital é sua capacidade de gerar métricas confiáveis e rápidas. Temos, por exemplo, o ROI – Retorno sobre Investimento e, no caso da jornada de compras, a Taxa de Conversão. A taxa é calculada dividindo-se a audiência geral pelo número de conversões efetivas.
Não existe taxa de conversão ideal, mas com essa métrica é possível compreender se a estratégia aplicada é efetiva e se a nutrição dos leads nas etapas do Inbound Marketing estão gerando resultados.
