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Durante décadas, profissionais de diferentes segmentos estudaram princípios que pudessem ajudá-los a utilizar a psicologia em técnica de vendas.
Atualmente, ao incorporar técnicas simples em abordagens, chamadas e apresentações, você pode aumentar suas chances de sucesso e garantir melhores resultados para o seu negócio.
Ao longo deste post, apresentamos excelentes dicas para que, a partir da aplicação de determinados princípios psicológicos, você consiga melhorar as vendas. Boa leitura!
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O princípio da reciprocidade é um fenômeno psicológico descrito pelo Dr. Robert Cialdini, um especialista em técnicas de persuasão. De acordo com seus estudos, faz parte da natureza humana a sensação de ser obrigado a pagar dívidas de todos os tipos, grandes ou pequenas.
Se uma pessoa recebe algo de graça, sentirá automaticamente um anseio psicológico de comprar algum produto para retribuir a gentileza de que foi alvo.
Use táticas de comparação de preços
Em termos psicológicos, determinamos se algo é vantajoso por meio da comparação mental com outras coisas que lhe sejam similares. Uma forma de ter esse componente a seu favor é usar o princípio da ancoragem.
Ele demonstra, em relação às vendas, que todos constroem uma expectativa de quanto deve custar um item (que é a âncora) e comparam os preços relacionando-os a essa expectativa.
Isso pode fazer com que algo pareça um bom negócio, ainda que, de fato, não o seja. Por exemplo: no início de uma abordagem de vendas, mencione o preço médio do produto ou de itens similares. Esse será o “ponto de ancoragem”. Então, ofereça um desconto.
Você pode dizer “esse produto costuma ser vendido por R$ 500, no entanto, se você comprar dois hoje, eu lhe darei um terceiro de graça: será como obter cada um por R$ 333”. De repente, o preço, inicialmente considerado alto pelo cliente, já não lhe parecerá tão ruim.
Reforce a escassez do seu produto
Os seres humanos são “programados”, de uma perspectiva evolutiva, para prover necessidades e evitar que os recursos se esgotem. Você pode usar essa tendência para seu próprio benefício, fazendo com que seu produto pareça escasso ou em alta demanda.
Uma boa ideia é oferecer uma venda ou realizar uma promoção “por tempo limitado” ou “enquanto durarem os estoques”. Você também pode dizer algo como “hoje é o último dia em que este item estará disponível por um preço tão baixo”.
Aplique o princípio da validação social
Os clientes tendem a desejar o que “está na moda” e o que é socialmente aceito. Na prática, isso representa uma maior propensão a comprar um produto ou serviço se pensarem que muitas outras pessoas — especialmente aquelas com as quais se identificam em algum nível — farão o mesmo.
Suas mensagens podem girar em torno dos conceitos de “produto mais vendido”, ou “estes produtos são populares entre certo perfil de cliente”. O perfil escolhido, é claro, deve ser similar ao da sua base de clientes.
Outra forma eficiente para aumentar as vendas é conseguir com que terceiros façam uma divulgação espontânea dos seus produtos. Por exemplo: se a sua empresa tem uma página no Facebook, ofereça um prêmio para o cliente que “marcar” o maior número de amigos ao compartilhar uma postagem do seu interesse.
Essa é uma das mais efetivas formas de aplicar a psicologia em técnica de vendas, pois quando as pessoas postam sobre um produto nas redes sociais, seus amigos interpretam isso como uma recomendação pessoal, conferindo maior validade e relevância às suas ofertas e aos seus produtos.
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