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Nada mais natural do que, no momento da compra, o vendedor ou a plataforma de e-commerce sugerir que o cliente leve itens complementares ao que está comprando. Porém, existe um limite que deve ser respeitado. Para que o consumidor não se sinta constrangido a comprar algo que não pretendia. Esse limite está nas diferenças entre venda casada, venda condicionada e venda cruzada.
Algumas dessas práticas são, inclusive, proibidas pelo Código de Defesa do Consumidor (CDC), por serem consideradas crime contra as relações de consumo e estão sujeitas a penalidades severas, como multa ou a prisão de 3 a 5 anos dos infratores. Assim, é muito importante conhecê-las para não infringi-las em seu estabelecimento comercial, seja ele físico ou online.
Por isso, neste post explicaremos o conceito de venda casada, venda condicionada e venda cruzada, apontaremos as diferenças entre elas e mostraremos o que diz o CDC sobre as práticas. Então, continue a leitura e saiba como oferecer produtos aos clientes de maneira legal.
O que são a venda casada e condicionada?
A venda casada se caracteriza pela imposição, por parte do estabelecimento, para que o consumidor compre uma determinada mercadoria ou contrate um serviço se quiser comprar outra.
Um exemplo recorrente dessa prática é quando um cinema não permite a entrada de pessoas com alimentos comprados em outro estabelecimento, ou seja, para assistir ao filme comendo algo é preciso comprar na lanchonete do cinema. A cobrança de consumação mínima para entrar bares e casas noturnas também é considerada venda casada.
A venda condicionada é praticamente a mesma coisa, porém está mais relacionada a quantidades. Por exemplo, quando um supermercado coloca um produto em oferta. Mas, condiciona o preço unitário mais baixo à compra de uma quantidade mínima. No entanto, as ofertas do tipo “pague 2 e leve 3” são permitidas.
Tanto a venda condicionada, quanto a venda casada são práticas consideradas ilegais, portanto não as utilize em seu estabelecimento.
O que é a venda cruzada?
A venda cruzada não tem absolutamente nada de ilegal; pelo contrário, ela pode e deve ser utilizada como uma estratégia de vendas. Ela consiste na sugestão de um produto a partir de uma necessidade identificada com a compra de outro.
Isso acontece muito em e-commerces, quando se coloca um produto no carrinho e aparecem na tela sugestões de produtos complementares ou similares. Por exemplo, o consumidor está comprando um tênis de corrida e o sistema mostra a ele ofertas de roupas para a prática de esportes ou de meias para serem usadas com o tênis. No entanto, uma compra não está condicionada à outra.
O que diz a lei sobre essas práticas?
O artigo 39 § 1 da Lei 8078, que prevê os direitos do consumidor, é bem claro quanto às vendas casadas e condicionadas:
“É vedado ao fornecedor de produtos ou serviços, dentre outras práticas abusivas: (Redação dada pela Lei nº 8.884, de 11.6.1994)
I – condicionar o fornecimento de produto ou de serviço ao fornecimento de outro produto ou serviço, bem como, sem justa causa, a limites quantitativos;”
Portanto elas não são permitidas.
Para evitar problemas que levem o consumidor a se sentir coagido a comprar, o que caracterizaria a venda casada ou condicionada, o melhor a ser feito é contar com um bom planejamento de marketing. Você pode utilizar, inclusive, ferramentas de análise do comportamento de cada consumidor. Para que sejam feitas sugestões realmente relevantes de itens complementares, capazes de despertar o interesse espontâneo pela compra. Além de e aumentar o seu ticket médio.
Ficou mais clara a diferença entres as práticas de venda casada, venda condicionada e venda cruzada? Se ficou alguma dúvida ou se você tem algo a acrescentar compartilhe a sua opinião, deixando-a nos comentários do post!
