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Os ciclos de vendas curto e longo devem ser tratados de modo diferente para garantir bons resultados na empresa. O desconhecimento sobre eles na comercialização dos produtos ou serviços de uma empresa é um erro grave que pode levar negócios à falência por má gestão.
Eles são compostos por vários estágios, que se iniciam no momento do primeiro contato do cliente com a empresa até chegarem ao pós-venda, e envolvem diversos setores de uma empresa. Por isso, devem ser acompanhados com atenção para garantir uma boa experiência de compra para o cliente.
O que são os ciclos de vendas?
De modo bem objetivo, pode-se dizer que o ciclo de vendas está diretamente relacionado ao tempo e aos processos envolvidos em uma negociação. Embora pareça bem simples, ele vai além da jornada do cliente e envolve outras demandas que ocorrem em paralelo a ela. Basicamente, você investe em um produto ou qualificação para a prestação de um serviço e, em troca, espera ter de volta o valor investido com lucro.
Enquanto isso, acontece a trajetória que leva o cliente até o fechamento do negócio, envolvendo áreas como marketing e comercial. Esses setores precisam compreender os hábitos de compra do consumidor, revelando como ele pensa enquanto passa por esse processo.
Qual a importância desses ciclos para o sucesso da empresa?
Quando se trabalha com produtos que apresentam um ciclo de venda curto, não se torna tão perceptível a importância de entendê-lo. Embora mesmo nesse caso ele seja vital.
Por outro lado, quem precisa lidar com vendas complexas, consegue enxergar com mais clareza a relevância de compreender o ciclo e encurtá-lo ao máximo. Pois, é só no fim dele que acontece o retorno financeiro, portanto, influencia diretamente no giro de capital da empresa.
Quais são as fases envolvidas nos ciclos de vendas curto e longo?
Os ciclos curtos costumam ser recorrentes, é como comprar pão na padaria: assim que sai do forno já é vendido. Portanto, suas etapas parecem ser mais simples, embora envolva praticamente todas as etapas dos maiores. Quando se trata de uma venda complexa, essas etapas ficam mais claras, já que levam mais tempo para acontecerem. Veja quais são elas:
- prospecção: encontrar os potenciais clientes;
- abordagem: é o primeiro contato com a empresa, que pode ocorrer por iniciativa de ambas as partes;
- qualificação: evidencia o grau de maturidade que aquele lead apresenta, se ele está pronto para a compra;
- apresentação: é o momento no qual o produto ou serviço é de fato mostrado ao possível cliente;
- negociação: quando se discutem as condições propostas para a realização do negócio;
- fechamento: quando a negociação se torna oficialmente uma venda e o dinheiro investido retorna para a empresa;
- pós-venda: fase na qual a empresa se certifica da satisfação do cliente com o negócio fechado.
Depois de definidas todas as etapas do ciclo de vendas curto ou longo do seu produto, ou serviço, é preciso planejar como cada uma delas deve ser conduzida. Desse modo, será possível garantir que ocorram como o esperado e cheguem à finalização da venda.
Como você viu, o conhecimento sobre os ciclos de vendas curto e longo é decisivo para o bom desempenho de um negócio. Por isso, o gestor deve se manter atento ao planejamento deles para que se tornem ainda menores. Desse modo, ele pode acelerar o tempo de retorno do capital investido em mercadorias e no desenvolvimento de serviços.
Então, o que achou de saber mais sobre os ciclos de vendas? Para aprimorar ainda mais os seus conhecimentos sobre gestão, confira também os nossos e-books, que abordam diversos assuntos importantes para a sua empresa.
