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Sempre que uma empresa investe em marketing, ela deseja saber o retorno dessas ações para a empresa. Mas como mensurar os resultados de ações de marketing?
O primeiro passo para conseguir definir os resultados de campanhas ou de ações de marketing começa na etapa de planejamento, em que é definido o que será medido e de que maneira será medido.
É nesse ponto que entram os famosos KPIs (Key Performance Indicators), que nada mais são do que algumas métricas a serem observadas, como o volume de acessos em seu site ou e-commerce, o volume de materiais baixados, a quantidade de cliques etc.
Para ajudar você a entender melhor o que são e como funcionam, separamos alguns exemplos de KPIs mais utilizados:
Métricas de receita
As métricas de receita são os indicadores que demonstram se os seus investimentos estão realmente valendo a pena. Por meio desses KPIs, é possível mensurar quanto um cliente custa para sua empresa.
Algumas dessas métricas são:
Retorno sobre Investimento (ROI)
Este é o mais básico de todos os KPIs e consiste em pegar os ganhos gerados por uma determinada ação, subtrair o valor total investido e, então, dividir esse resultado pelo valor do investimento, como na fórmula abaixo:
ROI = (Ganhos – Investimento) ÷ Investimento
O resultado dessa fórmula lhe dirá qual foi o retorno para cada real investido em uma determinada ação ou campanha de marketing.
Custo de Aquisição por Cliente (CAC)
Você sabe quanto custa cada cliente que sua empresa prospecta? Essa informação é fundamental para que você possa apontar os resultados — positivos ou negativos — de uma ação ou campanha.
Se você precisou investir, por exemplo, R$ 2.000,00 para fechar um negócio com um novo cliente que vai lhe render R$ 4.000,00, você tem um custo muito alto, o que não é bom. Uma boa estratégia de marketing busca reduzir o custo de aquisição por cliente.
Calcular o CAC é simples: você deve somar todos os custos relacionados com o fechamento do negócio, incluindo as horas trabalhadas de seu pessoal, investimentos em links patrocinados, combustível, telefone etc.
Lifetime Value (LTV)
O lifetime value é um KPI que ajuda você a analisar o quanto vale a pena ser investido para adquirir um novo cliente pois, quando se fala em LTV, faz-se referência ao tempo em que um determinado cliente permanece na carteira de uma empresa e quanto ele vai trazer de retorno financeiro no período do contrato.
Para alcançar um bom resultado no LTV, é fundamental que exista um trabalho bem realizado na parte de retenção de clientes: quanto mais tempo o cliente permanecer na empresa, maior será o LTV dele.
Receita Mensal Recorrente (MRR)
Algumas empresas trabalham com o modelo de assinaturas. Com isso, a forma de aferir sua receita é um pouco diferente, já que ela é mensal e recorrente. O MRR é fundamental para conseguir elaborar um planejamento eficiente e manter-se no mercado.
Esse indicador é utilizado para saber como a empresa está se saindo com a taxa de retenção. Afinal, reter clientes por um longo período pode ser um desafio para diversas empresas.
Métricas de conversão
Outra maneira de mensurar a eficiência de suas estratégias de marketing é examinar o potencial de sua conversão. Alguns KPIs analisam como está a sua taxa de conversão com o uso de determinadas estratégias, ou seja, quantos clientes você está atraindo, quantos está conseguindo manter, ou até mesmo se possui alguma eventual taxa de rejeição.
Conheça algumas métricas de conversão:
Taxa de Conversão (CR)
Outro resultado respeitável a ser acompanhado em uma ação ou campanha de marketing a fim de provar sua eficiência é a taxa de conversão (Conversion Rate). Esse KPI permite avaliar a quantidade de pessoas que entraram em seu site e que se tornam clientes efetivos.
O referencial é muito utilizado nos processos de teste A/B de landing pages, e-mails marketing, conteúdos de mídias sociais, entre outros. Por meio dele, é possível analisar a efetividade das estratégias usadas e, caso necessário, a realização de ajustes de sorte a maximizar resultados.
A taxa de conversão pode ser calculada a partir do número de visitantes de uma landing page, dividido pelo volume de pessoas que baixaram um material, por exemplo.
Taxa de rejeição
A taxa de rejeição ou bounce rate é empregada para avaliar a quantidade de pessoas que abandonaram o seu site. Mensurar aquela taxa é uma maneira de verificar se suas táticas de mercado estão realmente surtindo efeito e enlaçando as pessoas por mais tempo em seu canal on-line.
Você pode ter um alto número de novos visitantes, porém, se a maioria deles fica por poucos segundos em seu site, indica que há algo errado.
Altas taxas de rejeição significam que você deve modificar o conteúdo ou até mesmo o layout do site para melhorar os números e conseguir aumentar o tempo de permanência. Isso será ótimo para garantir uma boa taxa de visitantes recorrentes e até conversões.
Novos visitantes x visitantes recorrentes
Outra métrica de conversão que precisa ser analisada para mensurar suas estratégias, mas nem sempre é considerada pelos gestores e gerentes de marketing, é a taxa de novos visitantes X visitantes recorrentes.
Os novos visitantes são aqueles que acessam o seu site pela primeira vez. Uma alta da taxa de primeiras visitas significa que sua estratégia de atração está sendo produtiva. Já se o número de novos visitantes for baixo, significa que algo precisa melhorar — sua tática de mercado atual, as peças de divulgação ou o canal que está sendo utilizado para atrair os novos usuários.
Já a taxa de visitantes recorrentes é aquela que indica a contagem de pessoas que voltaram ao seu site. São visitantes fiéis, que aumentam suas chances de conseguir realizar uma conversão: uma venda, por exemplo.
Esses dados são aproveitados para estimar-se desde sua estratégia para aumentar o tráfego ao comportamento de seus visitantes dentro do site. Se sua taxa de visitas recorrentes for baixa, é um indício de que o site precisa ser aperfeiçoado.
Taxa de cliques (CTR)
A taxa de cliques, ou Click-throught rate, como também é conhecida, é utilizada para saber a quantidade de cliques que suas estratégias obtiveram. É possível medir sua taxa de cliques em uma campanha de e-mail marketing ou em uma campanha de anúncios pagos.
Essa taxa é excelente para saber qual estratégia está surtindo mais efeito em seus clientes em potencial — e você ainda saberá qual seria a proporção de cliques que um determinado e-mail ou anúncio conseguiu. Isso viabiliza a otimização das suas estratégias e, consequentemente, o trabalho para aumentar a taxa de conversão.
Esses são apenas alguns KPIs que podem ajudar a comprovar os resultados de suas campanhas de marketing, sejam elas digitais ou no mundo offline. Agora que você sabe sobre como mensurar os resultados das campanhas de marketing de sua empresa.
