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Não são raros os casos em que o empreendedor perde um negócio porque não soube como driblar as objeções de vendas. Em vez de entender o motivo da recusa do cliente, ele simplesmente aceita o “não” e parte para a próxima oportunidade.
Claro que insistir em excesso não pega bem, gerando inclusive uma situação desconfortável. Porém, é preciso ter um pouco mais de paciência para compreender as necessidades do público, contornando a situação a seu favor.
Interessou-se pelo assunto e quer saber, então, como vencer as objeções de vendas, maximizando assim os resultados da empresa? Continue a leitura!
1. Explique os benefícios do produto ou serviço
“Eu não preciso de determinada mercadoria ou serviço”. Essa é umas das principais justificativas dos clientes para descartar o vendedor. Porém, será que ele sabe, de fato, os benefícios daqueles itens?
Muitas vezes, o cliente simplesmente recusa a oferta porque não tem noção das vantagens da mercadoria. É aí que entra a importância de ter na ponta da língua todas as particularidades sobre o produto.
Explique para ele, detalhadamente, cada informação, mostrando que ele está fazendo um negócio vantajoso. Procure pesquisas que possam auxiliar na argumentação.
2. Apresente valor agregado
Sabe aquele cliente que diz que o seu produto está caro demais? É preciso mostrar para ele o valor agregado do item. Em outras palavras, evidencie os diferenciais da sua mercadoria, tornando-a exclusiva.
Fale, nesse aspecto, que ele não conseguirá encontrar a mesma peça nos concorrentes. Pode até ser parecida, mas não será idêntica. Afinal, a sua marca é a única que disponibiliza esses produtos. Nesse sentido, faça com que ele se sinta privilegiado em ter acesso a tais mercadorias.
3. Saiba falar na medida certa
Se muitos clientes chegam na loja e, depois de poucos minutos com o vendedor, eles arrumam logo uma justificativa para sair, como “eu estou atrasado” até a tradicional “eu volto mais tarde”, significa que está na hora de rever alguns comportamentos.
Existem grandes chances de que você tenha um colaborador que fala demais. Isso mesmo: é aquele profissional que não respeita o espaço do cliente e não para de conversar, tornando o atendimento extremamente cansativo.
Por isso, é fundamental orientar bem a equipe, deixando clara a importância de escutar o cliente. Lembre-se de que um cliente que está falando muito, possivelmente, está se sentindo à vontade, o que é um ponto extremamente positivo.
4. Evite confrontar o consumidor
O cliente sempre tem razão. Essa é uma assertiva muito utilizada no mundo dos negócios. Afinal, sem ele não faz nem sentindo a empresa existir. Então, não caia no erro de confrontar o consumidor. Pelo contrário: respeite a opinião dele, por mais que você não concorde com o que foi dito.
Jamais fale “você está errado” ou “você não entende como funciona”. Tenha em mente que sua verdade não é absoluta. O ideal é ter cautela, apresentando o seu ponto de vista sem ofender ou ser grosseiro.
5. Entre em contato
Quem disse que, ao sair da loja, a negociação foi encerrada? Na verdade, você não só pode como deve procurar o cliente depois, principalmente quando ele não efetua a venda alegando que precisa de um tempo para pensar.
Seja cordial e educado no contato, perguntando se ele já tem algum posicionamento ou se precisa de mais alguma ajuda e reitere que você permanece à disposição.
Fato é que, para contornar as objeções de vendas, é fundamental conhecer bem o seu público, certificando-se de proporcionar uma experiência inigualável. Assim ele se sentirá valorizado.
