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O quanto do seu tempo você dedica ao upsell? Se os seus clientes não estão buscando mais serviços seus, cabe a você encurtar esse caminho.
Upsell é o termo usado para se referir a vender mais a um cliente que já usufrui de alguma oferta da sua empresa. É um trabalho focado não só na fidelização, como no complemento da cartela de serviços utilizados por esse público.
Como você já deve ter percebido, o upsell é uma estratégia comercial bastante eficaz, podendo alavancar significativamente os seus resultados. Basta entender bem o perfil do seu cliente para saber o que e quando oferecer novas possibilidades a ele.
Conheça, as principais formas de potencializar o upsell em sua empresa!
Necessidades do cliente
O upsell somente funciona quando atende a uma necessidade do seu cliente. Portanto, uma etapa fundamental desse processo envolve ouvir esse público e entender do que ele está precisando. Nem sempre ele entregará essa informação diretamente, podendo ser necessário fazer as perguntas certas para chegar até a resposta.
Ao trabalhar com upsell focado nas necessidades do cliente, muito do esforço de convencimento se torna desnecessário. Afinal, seu público já estará motivado a conferir a sua oferta, pois é algo que ele está buscando. Assim, basta apresentá-la de maneira clara e objetiva, levando em conta os benefícios que ela pode trazer para os objetivos do seu cliente.
Uso da linguagem certa
Além de levar a oferta adequada para o seu público, você também precisa usar a linguagem adequada para ele. O tom de voz das suas abordagens comerciais precisa ser capaz de gerar identificação junto aos consumidores, senão será bastante difícil cativá-lo.
Também, evite suposições. Baseie-se no quanto você sabe a respeito do perfil do seu público-alvo e do tom de comunicação com o qual ele já está acostumado a lidar. Além disso, faça testes com diferentes abordagens até chegar àquela que gera os melhores resultados.
Diferenciais da oferta
Por que o seu cliente deveria aproveitar a sua oferta, em vez daquelas que o concorrente está trazendo? Ao desenvolver uma estratégia focada em upsell, você precisa dedicar parte do seu tempo a analisar o seu próprio produto e o espaço que ele ocupa em seu mercado.
Entender o seu diferencial é muito importante para direcionar a sua estratégia de vendas, sendo uma informação fundamental para orientar a sua comunicação e saber a qual público direcionar as suas ações promocionais.
Cuidados a tomar
Evite tentar forçar o seu cliente a uma compra que ele não deseja. O upsell somente traz bons resultados quando aplicado nos contextos em que isso faz sentido. Não pense que uma abordagem comercial incisiva é o mesmo que insistir incessantemente até que a relação com seu cliente fique estremecida.
Se o seu público não está respondendo bem ao upsell, a solução não é insistir. Em vez disso, é preciso voltar para a etapa de planejamento de abordagem, para entender em qual aspecto da sua atuação é necessário fazer ajustes, e tentar novamente.
O upsell é uma parte muito importante da estratégia comercial de qualquer empresa. No entanto, o seu desenvolvimento exige tempo e recursos para gerar resultados de qualidade.
Quer ajuda nisso? Conte com a expertise da equipe da Personal Marketing Digital para detectar com precisão o que o seu cliente deseja e como impactá-lo positivamente com as ofertas mais adequadas. Entre em contato conosco!
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